Alles over B2B-conversie verhogen

Een B2B-bezoeker beslist zelden alleen

Bij een persoonlijke aankoop beslist iemand vaak zelf. Bij een aankoop voor een bedrijf ligt dat meestal anders. Zodra een oplossing invloed heeft op budgetten, processen, medewerkers of bestaande systemen, zijn er vaak meerdere mensen betrokken.

De eerste bezoeker heeft meestal een praktisch probleem. Die wil weten of de oplossing werkt in de dagelijkse praktijk. Een manager kijkt naar wat het oplevert, iemand van finance naar de investering en degene die de invoering begeleidt wil weten hoeveel tijd en werk dat vraagt.

Neem een bedrijf dat zoekt naar een nieuwe magazijnoplossing. De eerste bezoeker wil misschien vooral weten of er meer opslagruimte ontstaat. Intern komen al snel andere vragen op tafel. Hoe lang duurt de plaatsing? Kunnen medewerkers tijdens de werkzaamheden doorwerken? Wat gebeurt er met de huidige inrichting? Is uitbreiding later mogelijk? En wat kost het ongeveer?

Staat die informatie niet op je website, dan moet de bezoeker alles zelf bij elkaar zoeken. Dat maakt het lastiger om jouw oplossing intern voor te stellen.

Sturen op een demo of offerte is vaak nog te vroeg

Een demo, offerte of contactformulier blijft belangrijk. Alleen is het niet voor iedere bezoeker de juiste eerste stap. Iemand die nog aan het oriënteren is, wil vaak eerst voorbeelden zien, verschillen begrijpen of inschatten wat een oplossing voor de organisatie betekent. Komt diegene direct op een pagina met algemene voordelen en een knop naar een formulier? Dan ontbreekt nog de informatie die nodig is om contact op te nemen.

Een harde aanvraag werkt vooral goed wanneer iemand al weet wat hij zoekt. Voor bezoekers die nog vragen hebben, zijn andere stappen logischer. Denk aan een klantcase, een vergelijking tussen mogelijkheden, uitleg over het traject of een praktische gids over het probleem dat speelt.

Focus dus niet alleen op optimaliseren om meer offerteaanvragen te krijgen, maar neem ook vooral deze vraag mee:

Wat kan een geïnteresseerde bezoeker doen wanneer een offerte nog te vroeg voelt?

Maak het makkelijk om intern draagvlak te creëren

Een bezoeker die jouw oplossing interessant vindt, moet die informatie eenvoudig kunnen delen met een collega of manager.

Een algemene dienstenpagina is daarvoor vaak niet genoeg. Een concrete klantcase, duidelijke aanpak, prijsindicatie of overzicht van het implementatieproces geeft iemand iets om op terug te vallen in het interne gesprek.

Hoe minder een bezoeker zelf hoeft uit te zoeken of uit te leggen, hoe makkelijker het wordt om jouw oplossing intern serieus te bespreken.

Geef oriënterende bezoekers een volgende stap

Niet iedere bezoeker hoeft vandaag een lead te worden. Sommige mensen willen eerst een case bekijken, een artikel lezen of een checklist downloaden. Anderen schrijven zich liever in voor een nieuwsbrief of volgen je op LinkedIn. Dat wordt vaak een zachte conversie of micro conversie genoemd. Ze leveren niet direct een offerteaanvraag op, maar ze voorkomen wel dat geïnteresseerde bezoekers verdwijnen zodra contact opnemen nog te vroeg voelt.

Een download over magazijnveiligheid kan bijvoorbeeld waardevol zijn voor iemand die nog niet klaar is om een nieuwe inrichting te bespreken. Een case over minder fouten in het orderproces kan helpen om intern een gesprek te starten. En een overzicht van het implementatieproces geeft iemand iets concreets om door te sturen.

De beste zachte conversies sluiten aan op de vraag die iemand op dat moment heeft. Een algemene nieuwsbriefinschrijving is prima, maar een praktische gids of klantcase is vaak waardevoller wanneer iemand zich serieus verdiept. Je geeft bezoekers hiermee een route die past bij hun fase in het keuzeproces.

Zorg daarbij dat de harde aanvraag wel zichtbaar blijft. Iemand die klaar is om contact op te nemen, moet die stap zonder zoeken kunnen zetten. Maar dwing niet iedere bezoeker meteen die kant op.

Een B2B-website moet helpen kiezen én overtuigen

Een B2B-website hoeft niet iedere bezoeker direct naar een demo of offerte te sturen. Voor veel mensen is de eerste stap kleiner. Ze willen eerst begrijpen wat je doet, zien hoe andere organisaties ermee werken of informatie verzamelen voor een collega.

Door daar rekening mee te houden, sluit je beter aan op hoe B2B-beslissingen vaak verlopen. Je helpt bezoekers om het probleem scherp te krijgen, intern het gesprek te voeren en pas daarna contact op te nemen.

Dat levert niet alleen meer leads op, maar ook kwalitatievere leads. Bezoekers die contact opnemen, hebben vaak al beter een beeld van hun probleem, mogelijke oplossingen en welke vragen er intern nog spelen. Daardoor begint het eerste gesprek minder bij de basis en sneller bij wat er echt nodig is.

Meer uit je B2B-website halen?

Krijg je genoeg bezoekers, maar blijven aanvragen of kwalitatieve leads achter? Cross Internet helpt je ontdekken waar bezoekers afhaken, welke informatie ontbreekt en hoe je website beter kan ondersteunen in het keuzeproces.

Laat je vrijblijvend adviseren